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【研討會紀實】從代工廠走向品牌 2010台商在大陸市場前景看好

悅智編輯部

由台灣科技業巨擘創立的悅智全球顧問公司,在去年度延伸觸角到上海成立悅智亞洲辦公室後,更於今年一月二十二日正式於蘇州舉辦「大陸市場營銷戰略研討會」,專精於品牌、行銷、策略與組織發展的悅智在此次研討會特別針對「布建渠道,深耕品牌,掌握顧客」等子題邀請重量級主講者進行專題分享,當天更有三十多位來自不同產業以及背景的精英共襄盛舉。

【2010年世界經濟將溫和復甦 中國將成為焦點】

會中由悅智全球顧問董事長黃河明博士以 2010 年世界經濟展望展開序幕,黃董事長表示2010 年世界景氣將溫和復甦,在全球快速連動的新環境背景之下,中國將躍升為全球第二大經濟體,跟世界的互動非常緊密,中國國家統計局更宣布中國去年經濟成長率高達8.7%,未來發展潛力不容小覷!黃董事長指出許多在中國已具有多年營運經驗、專業技術、或市場敏感度的台商企業 2010 年在中國市場將處於優勢,有許多發展機會!從金融海嘯等經濟衰退的陰霾走出,台商企業應尋求新的管理風格與方式、專注於核心競爭能力並不斷掃描環境,才能在好的基礎之下更上一層樓。

【建構市場導向組織 內部員工是關鍵】
在黃董事長之後,前皇家飛利浦電子執行副總裁張玥先生緊接者分享市場導向的組織建構,他由「什麼叫做市場導向」、「為何需要市場導向」等幾個問題探討做為開頭,張玥提到市場導向的建構和運作其實並沒有標準模式,必須要視組織的狀況去做調整,而在調整的過程中也必須要有良善的管理以免以起反效果,像是必需要包含組織中每一階層的同仁參與,當組織架構調整越多時,也必須要盡可能的去調整內部員工的心態。最後則提到在中國市場建立市場導向組織的注意事項,例如企業在建構市場導向組織時必須要把握本身核心能力、領導者必須平衡資源分配,最重要的是要對大陸的市場以及消費者特性有一定程度的了解,如中國地大物博所必須要微觀與宏觀分析交互使用、企業較無法接受回收較長的投資、而目前正在進行的城鎮化將帶來龐大商機。

【台商在大陸 從代工工廠到品牌營銷】
最後一位登場的主講者─悅智亞洲王寧遠資深顧問,分享台商在大陸經營思維與定位的調整,他分析到從 2007 年中國大陸企業政策緊縮、2008 年全球金融海嘯到 2009 年大陸刺激經濟政策,大幅改變了台商以大陸為生產代工出口基地的戰略─從外銷轉為內銷,品牌打造與營銷管理的重要性大幅提升,也因此台商必須更明確的找出市場需求以及產品定位,王顧問介紹了許多工具讓參與者更進一步的理解在大陸營銷管理實際操作的可能方法,除此之外,在大陸也不難看到以收購、相互投資、戰略聯盟、或是授權等方式去經營品牌;另外王顧問分享在中國市場的通路管理方法,如地區總經銷制、直營制、經銷制與混合制等,最後更提到台商在大陸的經銷商應該重質不重量,這也像是在中國的合作經營學。

【大師對談 激盪出台商與大陸渠道商的雙贏關係】
研討會最後由黃河明董事長、王寶華先生、楊曉明先生及郭存中先生,針對台商與大陸渠道商的雙贏關係進行大師對談,激盪出許多精彩的火花。

其中提到「渠道為王」的觀念,台商在中國進行行銷策略擬訂時,渠道管理是很重要的因素,有些公司甚至 100% 以渠道管理為主要行銷策略,而在幅員廣大的中國,如何有效獲得資訊變得非常重要。選擇正確的渠道商,並依照經營概況做區隔及訂價策略、合作模式。這包括充分掌握渠道商的庫存狀況。雖然庫存是渠道商自己承擔的,但如果產品買不出去,渠道商可能最後沒辦法付款。因此,公司應該建立方法與機制了解渠道商實際經營的狀況。而 IBM 用的方法就是讓最終客戶寄回保固單才能獲得產品保固,並依據這數字推測渠道商的出貨量。另外的重要因素是渠道商收款機制,有時候渠道商一次無法付款就讓前幾年的耕耘浪費了。建議在剛開始合作的時候給渠道商比較少的額度,並隨著時間多認識來做調整。另外的方式是請渠道商盡量用現金付款。

台商進入大陸市場,要掌握當地的人脈以及辦事方式,更需解決人才瓶頸的問題。如何培養、發掘一群懂得市場並擅長做渠道管理的人才對公司的持續經營有重大影響。

最後一個重要的議題是在物流方面:如何快速並有效地把貨交給最終客戶。與渠道商合作,建立有效物流機制,能讓渠道商減少庫存。除此以外,如何把客服帶到客戶端,用服務跟其他競爭者做區分,這也是建立台商與渠道商之間雙贏關係的關鍵。整體來說,台商需要改變的是思維:以前的做法是拼命把自己的庫存轉移到渠道商,覺得越拼命地塞貨越好;至今,真正長久持續經營需要靠密切的溝通、合作來達到雙方雙贏的做法。

此次研討會隨著最後大師對談圓滿落幕進入尾聲,悅智亞洲希望在未來能夠透過提出議題探討的方式,提供大陸台商一個良好的平台及機制,讓當地台商進行深度交流及討論,共同切磋成長,讓台商在擁有 13 億人口的龐大市場中,能夠藉由獨到的觀點、對經營管理的不斷精進再創高峰及好成績。最後悅智亞洲也表示感謝之意,更在此次的研討會中深深感受到台商的活力以及熱情,也因為所有參與者的投入讓整個研討會得以順利落幕,悅智亞洲期許未來還能夠扮演一個平台的角色,再度集結傑出台商激盪出更多經營與管理的火花。

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